CRM系统都能预测些什么？

很多企业在市场营销、销售和服务的过程中遇到过这些问题：客户不喜欢我们发的营销文章怎么办？本季度所有的大区加起来能不能完成销售任务？哪些客户正在悄悄抛弃我们转向竞争对手？通过CRM客户管理系统预测，或许可以找出答案。下面说说，CRM都能预测些什么。

一、预测即是竞争力

20世纪90年代中期，商业科学家丹·斯坦伯格走进美国大通银行，他计划帮助这家著名的金融机构，针对数百万份按揭开展风险预测。大通银行采纳了斯坦伯格的预测方案，使用斯坦伯格研发的系统对海量按揭数据进行评估和处理，精准预测了按揭申请人未来的还款行为，降低放贷风险，并增加了赢利——当年美国大通银行获得了高达9位数的利润。从此，斯坦伯格在金融界名声鹊起。（引申阅读：为什么织信 CRM是很好的销售预测系统）

预测技术在不知不觉中影响着人类的体验，无论是就医、购物、学习、沟通、市场营销、服务......，在工作和生活的所有领域，几乎无孔不入。对于现代化企业，预测就是力量，预测可以帮助企业形成不可撼动的市场竞争优势。

在商业领域内，预测能做些什么呢？下面列举了一些典型的预测应用场景。

预测业绩达成

预测哪些客户更容易成交，预测销售目标完成情况。

预测客户喜好

多应用于市场营销端的策划和行为指导。

预测客户行为

比如客户在哪个时段更容易接听电话。

预测客户情绪

从文字中感知客户情绪，提前预知哪些不满的客户将要流失。

预测错误/异常

提前发现漏斗中的线索够不够支撑未来2个月后的销售目标。

二、预测的三大要素

做出准确预测非常难。算命先生往往中不了彩票。因为准确的预测建立在三大基础要素之上——数据积累、机器学习和行为调整。

数据积累

数据是预测的基石，有人曾把数据比如新型石油，充分表达出数据的重要地位。数据存在永续性，便于复制和传输，数据比人更容易管理，所以投资数据要比投资人更容易产生回报。数据越多，力量越大。没有过去的数据积累，无法对未来开展预测。

机器学习

数据很重要，但是数据本身不是黄金，从数据中提炼出来的规律和知识才是黄金。计算机自动学习系统让数据能力得以爆发，通过数据挖掘、试错、统计学方法、决策树等方式建立预测模型，完成从数据到模型的机器学习过程。

行为调整

预测结果需要被应用到现实中来指导人的行为——决策。根据预测结果，市场人员可以调整营销推广策略，销售人员能够修正客户跟进计划，服务人员可以抓紧时间联络即将失去的客户。把预测结果转化为行动，企业才能做到从知识到实践的转化，优化并调整每日的经营行为。

如果您想了解更多有关CRM预测的内容，可以关注我们的另一篇文章：《CRM系统常用的五个销售预测》，如果您想了解关于CRM系统的更多内容，可以前往CRM白皮书页面查看和下载。