CRM系统如何提升投资回报率？

很多企业实施CRM客户管理系统后没有从中获益，其实道理很简单，企业购买使用CRM的过程，可以视作为一次投资。既然是投资，就需要去计算ROI，明确这场投资的回报率。那么，如何衡量CRM投资回报率？CRM系统如何提升投资回报率？

如何衡量CRM投资回报率

用数字来反馈CRM的投资回报率会比较直接一些，例如，投资CRM的总成本包括CRM的费用、人力成本、流程成本等，这些成本是可以被确定的，接下来需要做的就是明确CRM实施后所带来的收益，用收益减去成本，即可计算出CRM投资回报率，此时的ROI=（投资净回报/投资成本）x 100%。

但真正棘手的部分是找到投资的实际收益——企业想要提升业绩的道路从来都不是单一的，比如招聘新的销售人员、拓展新市场、或推出新的产品线等等，如果依旧使用总成本和总收益来判断ROI是有失偏颇的，因此，我们可以从以下几个关键指标来判断CRM投资回报率的高低。

1、业务指标

业务指标方面，可以从成本、收入、平均销售周期、平均交易规模等方面来开展。例如，在使用CRM系统之后，团队和部门生产力是否得到有效提升？员工在处理同样的事务上，是否比之前更有效率？流程是否更加合理科学？等等。收入是否得到提升，会更加直接地反馈CRM投资是否成功，销售周期缩短、平均销售规模的增加，都可以是由CRM所带来的良好结果。（引申阅读：巧用CRM销售软件缩短销售周期）

2、销售指标

在没有CRM以前，销售数据的追踪是个难题，但CRM出现之后，这一问题也得以解决。较以往，需要手动输入的数据，通过CRM可以将大部分繁琐的流程实现工作流自动化，从而带动销售收入增长。此外，销售成交率是否得到显著提升，也可以通过CRM实施前后来进行对比，并从中找到CRM的价值。

3、关键营销指标

CRM可以提升的不仅仅是销售能力，对市场的提升也大有裨益。良好的市场推广有助于潜在客户数量增加，而潜客的来源是多种多样的，CRM可以用来追踪这些渠道，同时计算出潜客获取成本。再比如市场活动，CRM可以对活动数据进行整理分析，或者进行归因分析，因此，在营销指标中也能得到CRM回报率的相关内容。

4、关键服务指标

CRM在企业应用中可以延伸至客户服务，例如客户反馈工单、平均响应时间、平均结单时间、客户满意度等等，如果这些指标在使用CRM后能够得到显著的改善和提高，那么可以证明，投资CRM是值得的；此外，客户保留率也可以通过CRM得到显著提升，推荐您阅读文章：被忽视的客户保留，实际上是CRM的重头戏。

如何提升CRM投资回报率

在企业中，CRM系统也秉承着“用则进，废则退”的道理，想要提升CRM投资回报率，可以从以下几个方面入手。

1、充分使用CRM

CRM系统的目的是让销售更轻松，管理更方便。销售人员在刚刚使用CRM系统时，可能会有诸多的不适应，可能需要一段时间才能习惯新系统，但他们使用CRM的次数越多，CRM系统的价值就越能体现。

2、打造适合自身业务的CRM系统

不同类型的企业，需求同步，业务也有差异，对应需要的CRM系统也自然会有所不同。根据业务运作方式自定义CRM系统，才能使用起来更方便，上手更容易。例如，一家医疗器械公司，模块和字段会倾向于“医院名称”、“器械批号”等等，而一家房地产公司则会需要到“住宅”、“公寓”等。

3、流程自动化

CRM解决方案的最好之处在于，它可以减少通常由手动执行的许多任务，从而帮您腾出时间专注于更重要的领域。例如，销售人员与客户沟通后，可能会涉及到发送邮件、更新商机阶段、创建跟进任务等等，而将这些工作流程自动化之后，CRM的使用效率也会得到大幅提升。

4、跟踪数据变化

许多公司最初使用CRM系统仅用于存储客户信息。实际上，CRM系统功能不止这些。数据可以帮助管理者做出更明智的决策，使用CRM系统之后，企业可以从业务数据中学到更多东西，这些数据可以帮助您分析当前的业务并计划未来的业务方向。

使用正确的CRM系统来提升业务与回报率

并非所有的CRM都能给企业带来满意的结果，实施CRM是对企业业务未来的一场投资，通过采购正确的CRM系统，企业所获得的回报往往也是正向的。至于应该如何选择一款合适的、正确的CRM系统，我们明天会发布“CRM选型指南”，教您搞定CRM选型，敬请关注！