如何深度应用您的CRM系统

您是否遇到过这种情况，企业已经导入CRM系统一段时间，各个部门都用了起来，工作效率肉眼所见地上升。但是，离预期的业绩突飞猛进，仿佛、好像、总觉得差了些什么。哪里出了问题？如何改善？

其实，您的CRM系统应用程度停留在浅表，可能是应用效果欠缺的重要原因。深度应用CRM系统，会促进企业更好更快地发展。

让我们一起来看看CRM系统深度应用三部曲，让CRM发挥更大的价值。

Step 1 定指标：公司健康状况评估

首先，你需要定指标，评估企业的健康状况。下面列举三个重要的健康评估指标。

1、营业收入

作为衡量公司健康状况的财务结果指标，营业收入是不容置疑的绝对指标。公司的每个人都要对它负责。

2、市场份额

企业的健康指标还包括市场份额。在某些行业，市场份额指标与财务指标相等。但是有一些行业，比如互联网行业，占有市场份额比获取利润更加重要。

3、满意度指标

满意度指标对体现公司健康程度非常重要，既包括客户满意度，也包括员工满意度。

这些指标体现了不同部门的工作成果，对企业来说是很重要的数字，是企业参与市场竞争的比赛结果。那么问题来了，谁是制定指标的人？

业务指标通常是由公司管理层制定，然后交给下属团队去执行。下图以销售团队为例，管理层通过仪表板观察不同指标的完成情况。

假设营业收入指标需要增长3%。通过层层倒推，可以得到一些数字：每个销售人员每季度需要开发4个新客户才能达成。如何达成4个新客户？销售人员需要每季度拜访16个潜在客户，才有可能发展4个新客户。

数字不重要，您的企业可能比举例中要难做，每拜访16个潜客，只能获得1个新客户。在此小Z只想说明一个观点：那就是从指标开始的重要性。

一个销售经理，如果首先建立了销售管控指标，设立了期望值，然后把所有衡量指标联系起来，跟踪销售活动的执行情况，检查销售管控指标或业务指标的进展。则会比没有设立指标的管理者，更容易实现良性运转，游刃有余地管控销售团队业绩。

Step 2 盯过程：流程管理精细化

指标定好了，需要关注行动，保证目标达成。所以，您需要对营销获客、线索培育、达成交易、客户满意全流程，进行精细化管理。

从市场营销开始，织信 CRM 系统可以帮助您精细化管理市场活动，线索评分，有效地提升线索转化率。

当线索转化为销售机会后，借助织信 CRM，销售人员可以持续跟进，将销售机会进行漏斗式管理和推进。当线索进入漏斗后，系统可以自动生成对应的销售漏斗图，通过对销售漏斗的分析预测销售结果，准确评估销售人员和销售团队的能力，发现销售过程中的障碍和瓶颈。

销售漏斗是一个科学有效的流程管理手段，为了更好地管理销售漏斗，织信 CRM提供了定制销售漏斗三剑客（如下图）：多布局、阶段和蓝图。通过多布局来管理多条业务线，通过阶段定义不同业务的打单过程，通过蓝图规定每一阶段的具体销售动作。

达成交易后，可以在织信 CRM系统内对客户进行细分，开展精准营销。比如针对重要客户发送折扣信息、针对VIP客户推送新品等，有意识地增加向上销售和交叉销售的机会，提高公司整体业绩。

基于满意度指数，可以通过织信 CRM给客户发送满意度调查，收集并分析客户反馈，及时发现客户问题，不断优化和改进企业的产品和服务，提高客户忠诚度。

Step 3 看结果：指标追踪及监控

通过CRM，我们对业务流程进行了一系列有目的的管控，结果如何？各项指标是否健康？流程是否需要优化？

此时，需要借助织信 CRM的数据指标看板进行追踪和监控。

企业最关注的营收指标，可以通过织信 营收看板实时查看签单客户数、签单金额、回款金额、整体业绩目标完成情况、区域目标完成情况、业绩同比环比分析等。

织信 CRM还有一个亮点——人工智能助手Zia，将AI人工智能落地到CRM 系统。系统可以基于对历史数据的自动分析进行异常检测。如果发现一些异常的趋势，CRM系统可以及时检测出来并标红显示。有助于及时发现问题，尽早做出调整。

销售活动是业务结果的驱动力，所以销售经理要监控销售人员的销售活动目标是否按时完成。比如销售人员的跟进活动数量、有效拜访客户数量等，快速发现需要改进或提升的方面。下图是销售人员可量化销售活动的看板。

管理者需要了解每个销售人员的擅长领域，实时监控销售人员产能，做出科学的资源分配，确保完成业绩目标。

销售机会管道追踪可以跟踪销售管道中每个阶段的商机数量，监控每个阶段是下降还是增加。通过漏斗图，查看各阶段转化率，定位客户流失原因，衡量销售流程的合理性。

通过织信 CRM 可以将所有的数据，统计结果精准地展示，一目了然。有了数据图表的支撑，管理者就可以清楚地掌握市场动态，流程管理结果。

以上三部曲，您是否在CRM系统中充分地应用起来了呢？定指标、盯过程、看结果，道理很简单，实现不容易。织信 CRM提供了多种工具和管理方法武装您的企业。