销售人员拒绝CRM系统的原因？如何解决？

尽管如今的CRM客户管理系统已经足够的轻量化，实施起来并不复杂，但还是会被销售团队抱怨，认为CRM系统和他们想象的有很大差距。甚至销售团队根本不理睬新的CRM系统直接拒绝使用。那么，销售人员拒绝CRM系统的原因是什么？如何解决？

为什么呢？通常来说，方式、环境的突然改变会让人抵触，对于CRM使用者来说需要一个循序渐进的过程。CRM成功实施的一个要点就是员工能够真正接受，并乐意使用，才能够发挥出CRM系统的最大作用。

销售人员为什么不愿意使用CRM：

CRM的主要使用人群，就是企业销售，如果销售人员缺乏使用动力，CRM在企业中的推行就会有困难。如何给销售人员带来动力呢？在讨论这个问题之前，我们先看看销售团队会认为企业使用CRM系统很没必要，甚至对其非常抵触的原因：

• 原因1：在Excel、笔记本上记录并管理客户信息，随便怎么记录都行，反正自己看得懂，这种方法又轻松又便捷，完全没必要用CRM。
• 原因2：使用CRM还需要往里面录入数据，这不是浪费我们销售的时间吗？有这个时间和精力我还不如多去跟进几个客户，打打电话发发邮件，没准还能成交几单。
• 原因3：CRM系统功能多，操作复杂，要花费很多时间去学习和培训，有点不好用。
• 原因4：公司突然要用CRM，不就是为了监视我们吗？才不能给领导这个机会，我们要一起抵制它！

员工抵触使用CRM系统，无非是以上这些原因，都比较主观。实际上，我们想要把CRM系统用好，需要知道使用者真正关心的是什么。我们以销售人员为例：

• 我现在手中的线索很少，如何能够获取更多的销售线索
• 我手上的客户和联系人信息不够全面，如何能够获得关键客户和联系人信息？
• 我提交的价格审批流程走到了哪里？公司是否能及时在季度底批准我的报价？
• 项目已经到了关键时刻，我可以调动哪些公司资源？
• 目前的业绩如何，如果手中的单子赢了，我能获得多少奖金？

企业希望通过CRM将客户信息系统地管理起来，而销售的主要诉求在于如何带来更切实际的业绩，也就是说，企业与销售人员对于CRM的诉求会有差异，甚至会存在冲突，如果在这种情况下要求销售人员使用CRM，很可能会被动带来假数据应付差事，最终导致CRM系统产生大量错误和垃圾数据，毫无价值。（引申阅读：选型销售管理软件要注意哪些问题?）

明白了销售的诉求，就知道如何让他们使用CRM了：

例如，通过CRM销售自动化功能，帮助销售获取和孵化更多的靠谱的销售线索；将重复的信息录入工作以自动化的方式进行，从而减少销售的低价值工作量；将各类销售资料放在CRM中，让销售能够随时随地找到资料并发送给客户；通过清晰明确的业绩图表、游戏化竞争，帮助销售明确当前业绩，以及如何带来更多业绩等等。

总得来说，就是尽可能的让CRM可以辅助员工实现需求，并能够通过CRM创造更多的业务价值，而不是一味地将CRM当做一个信息存储工具。当员工意识到CRM所能带来的价值时，他们会主动去使用它，也就达到了公司实施CRM的目的。