决定CRM成功实施的关键因素有哪些?

如今，企业数字化几乎成为大部分市场参与者的共识，尤其是关于CRM客户管理系统和战略的实施，各行各业都在积极推进CRM在企业内的落地。CRM实施离不开发展客户数据战略，它是一种收集、存储、运用并分流客户信息的公司战略。那么决定CRM成功实施的关键因素有哪些?

1、确保战略过程的一致性

在实施CRM之前，企业需要对数字化战略进行清晰的梳理工作，CRM战略从来不是割裂于其他而存在的，应该将其放在公司整体的战略规划之中，并确保让大多数员工都能得到充分认识、理解组织战略的机会。CRM战略作为企业整体战略的一部分，需要与相关战略协调、齐头并进，确保在整个CRM战略实施过程中，与公司整体规划保持一致性。

2、从交易管理转变为关系管理

很多人对于CRM这类数字化工具的认知几乎为零。他们所面临的问题在于找不到客户、不了解客户需求、难以控制成本、没有体系化的报价方式等等。从客户关系管理的角度来看，客户是企业非常重要的资产，如果仅仅是盯着成交、订单这些要素，路只会越走越窄。那么该如何做好客户关系管理？关系管理不仅要为企业的产品寻找客户，还要维护和培养关系，增加客户关系所能带来的价值。

3、培养客户关系管理的组织文化

企业文化是影响客户关系管理成功的重要因素。组织文化往往是企业在长期发展和成长过程中形成的观念、价值观等无形因素。一般来说，这两个文化因素会影响客户关系管理的效果，也是实施重大变革的能力。

有研究表明，销售人员使用CRM系统越频繁，他们的销售额就越高。这是因为CRM的自动化功能将许多工作自动完成，因此销售人员能够更频繁地进行销售拜访，期间由于掌握的信息更多，拜访质量也将会更高。从培训和管理层支持入手，将数字化、自动化、客户关系管理思维植入到组织文化中，当有成熟的观念和价值观出现，CRM战略实施也就成功了一大半。

4、建立综合信息环境

CRM战略实施还是需要CRM系统来落地承载，CRM系统也是建立综合的信息环境的必然选择。CRM系统的优势在于能帮助企业更加准确的获取客户信息，从数据中了解客户的想法和需求，在这样的环境下，企业与客户之间的联系会加强，并且通过更为有效的方式进行信息交换与沟通。

当然，这个环境的建立不可能一蹴而就，还要用技术介入。良好的技术支持对于销售人员入门培训后的实际运用至关重要。另外，别忘了做好过渡工作，即使再优秀的系统也有一条学习曲线，学习困难度越高，销售人员就越难接受，甚至会按照原先的方式继续进行工作，就得不偿失了。

总的来说，CRM客户关系管理战略实施的成功与否，还是在于意识和方式。CRM的成功实施不仅会对组织、文化和技术做出重大贡献，也会帮助企业在新的市场环境下找到突出重围的方法，获得持续增长的动力。