工程BOM、制造BOM、销售BOM到底有什么区别，我们该如何应用？

说到BOM时，个人深有感触。BOM应用很广，涉及研、采、产、销等，影响公司损益等。同样，BOM分类很多，涉及整个业务流程和细节，很难管理和管好。所以说，BOM应用和管理值得思考。本文主要讲述BOM概述、分类、应用及管理等，希望能给家大家帮助或启发。

一、BOM概述：

BOM是什么？有什么作用？怎样管理BOM? BOM即物料清单，就是在产品构成中，所需的物料及数量。优秀的BOM还涉及层次结构和生产工艺等。BOM被设计输出后，就会被应用到很多地方，比如研发、采购、生产、销售等。研发时指导着试制和成本，采购时指导着备料和议价，生产时指导着损耗和呆滞，销售时指导着报价和交付等。因为BOM涉及环节多，每个环节有很多细节，导致BOM管理很难。

二、BOM分类：

BOM按照业务环节，可以怎样分类？工程BOM (EBOM)，研发设计创建，比较粗犷理想，适用产品开发。制造BOM(MBOM)，基于工程BOM细化，指导着制造执行和采购备料等。销售BOM(SBOM)，面向客户可选配置，支持配置报价等。可配置和超级BOM，则是定制化的升级迭代。另外，还有成本BOM (CBOM) , 记录物料成本和其他费用，用于产品定价和成本控制，适用财务核算和降本增效等。主要BOM类型就这些，其他的暂时不讲。

三、BOM的应用和管理：

本文主要讲述工程BOM和制造BOM及客户BOM等的应用及管理，关注其对研产销及财务的影响，以及管控措施对成本的影响。

1、工程BOM

应用：工程BOM是在产品研发过程中，从产品角度看产品所需物料零件及组成结构的清单。

特点：一般来说，BOM及层级比较粗糙，后续设计变更较多，影响物料成本也大。

流程：新产品开发流程中，有很多环节和节点，对应BOM不断迭代。产品策划环节，主要看产品需求，以及产品价值等；产品定义环节，主要看产品配置要求，以及技术开发要求；产品设计环节，主要看设计结构、实现方案、材料选择等；产品生产环节，主要看定点定价、生产工艺、作业损耗；产品验证环节，主要看验证结果和异常修正；产品量产环节，则BOM则最终确定下来。

成本：新产品开发过程中，很多环节影响着BOM成本。产品定义和配置，初步确定物料成本区间；产品设计和数模，基本确定材料成本；定点定价和工艺，最终确定材料成本金额。所以BOM研发降本，需要配置优化或功能VEVA，需要结构平台化、通用化、标准化，需要材料易获取、通用高、成本低，需要物料工艺成熟稳定和效率高等。总结一下，在产品开发过程中，BOM不断迭代更新，主要管控物料降本等。

2、制造BOM

应用：制造BOM是在产品制造过程中，从生产角度看产品所需物料零件及组成结构的清单。

特点：一般来说，BOM明确和层级清晰，后续工艺变更很少，影响制造成本和采购备货等。

流程+成本：

采购模块，采购按照BOM需求采购备料，特别是长周期或进口物料，需要及时下PO收货，确保有库存可消耗；资源汇总BOM需求，识别通用和特殊物料，通用按招标、特殊按议价，同时及时维护量产价和更新标准价。

生产模块：工单生产前需要计算半/成品的标准成本，作为工单物料投入的目标；工单生产时需要按实际需求投料到工单里面，作为工单物料投入的实际；工单投料的目标实际差异，需要作为重点管控。

工单物料差异原因，主要有物料的超损、变更、替代，以及单价差异等。超损需要查找原因分类，包含工废、料废、短装等，需要及时处理和改善；短期的替代，需要手工修改工单的物料需求目标；长期的变更，需要走流程做设计变更，工单需要更新后重新下达；另外，物料反冲异常导致消耗异常，需要使用COGI查询；转单或月底要实地盘点，发现实际消耗或库存的异常。总结一下，在采购制造过程中，BOM本身变动较少，主要看采购议价下单，及实际投料消耗，关注物料盘点和呆滞。

3、客户BOM

应用：客户BOM是在销售对外过程中，从内部视角看客户需求和配置所对应的零件及结构的清单。

特点：一般来说，客户定制化的行项目多，对比明细很难提供和对应，影响订单报价及盈利很大。

流程：可以使用超级BOM或可配置BOM，或者使用产品配置器CPQ, 输出定制化的BOM明细；也可以手工输出，前后对比的差异明细等，手工计算成本差异等。

成本：客户化明细行项目，需和配置一一对应，特别关注未开发项和指客户定供；前后差异对比明细，不能多/少/重复提供，不要忽略配套行项目；客户变更涉及明细时，需及时增减明细行项目，不要漏算导致的物料呆滞。

特殊：另外，特殊场景也影响着BOM。客户要求在产品之外，另外赠送些备品备件，不随产品一起发运，则不能作为制造 BOM物料，易导致订单成本部分缺失。产品成套销售时候，按母件定价, 按子件发运，实际未能成套发运，则数量收入成本确认困难。总结一下，在销售对外过程中，BOM需转为内部明细，主要关注报价准确和客变影响等。

总体来讲，本文前面着重讲述了BOM概述、分类、应用及管理等，希望能给同行一定的帮助和借鉴。强调一下，工程BOM决定着物料成本，需要严抓研发降本；制造BOM关联着实际消耗，需要管控投料异常；客户BOM影响着报价准确，需要做好报价和客变管理等。另外，不同行业和公司及场景，有着不同的情况，需具体问题具体分析。本文仅做为参考，希望自己的经历和思考能给大家带来帮助。请求同存异，不喜勿喷。谢谢。